大阳城集团99aa-welcome

大家下午好。在吃饭之前，我想我今天的讲题，可能跟我们今天来很多参会的同仁和客户，有一点点不搭，因为今天我的讲是中小企业，今天来的都是大客户，只有来了外层的大客户，预算很多的客户，我们才兴奋起来，我们这个行业也是因为有大客户，才能得到今天的发展。在讲之前，咱们这个行业内有很多同事也在讨论这个事情，你今天讲小客户，小客户有调研的需求吗？我们调研这么远，它会花预算做调研吗？它有专业的懂调研的人来给你接口吗？带着这样的疑问，其实在一年前，我们也是这么想，但是我们觉得，主要尝试一些新的东西，认识我的朋友都知道，我们做调研起家的，但是我们不能每次来都讲调研，我们总要为自己找到一些新的路。

当然我们在跟别人讲故事的时候我们也会说，因为中小企业数量，只要很少的人愿意做调研，都有这个需求，这个市场潜力是很大的。那么我个人也非常坚信这一点，为什么传统的调研行业，并不会被资本界所热捧，为什么当我们做公司估值的时候，我们市盈率这么低，不就是因为我们的天花板很低，我们很容易被人看到，你的极限在哪里。那么我相信中小企业这个巨大的市场，也许能给我们一些启示。

先讲一个我个人的经历，我想用这样的图片来串一个小故事，希望能把今天我要讲的这个事情，通过这一个图片就说清楚。在座的家里有单反的请举手。我看了一下，大概可能20%不到，15%左右吧，在座的没有手机的请举手，肯定都有手机嘛，年代不一样了。那单反跟手机有什么关系呢？我讲一下自己的经历，我六年前有孩子，在我的孩子出生之前，孩子妈妈就说了，我们要记录孩子的每一个珍贵的时刻，我们要买一个高大上的单反，因为孩子小的时候走不动，单反可以连拍很多张，出去玩也可以记录，那我就买了一个当时还比较高级的，这样一个单反相机。

可是买来以后就发现，我完全不会用，我的设置只局限在把人框在这个框里，后来就想怎么把女生拍得腿更长，图片颜色对比更强一点。可是我的单反相机里有很多我看不懂的东西，什么你的曝光、聚焦，还有各种复杂的设置，我并不是一个单反迷，我也没有兴趣看它，我唯一能做的就是放在Photo上，过去就按一下，过去就按一下。其实我的目的只是想把我的孩子照进去，留住这个珍贵的时刻而已，我并不想把我的孩子拍成明星，我只是出去玩的时候拿着照一张，你会发现它拿着很沉，很重，这个过程太漫长了，对于来说太复杂了。那么我会发现手机其实很方便，因为我并不需要那么专业的照片，随时拿出来随时拍，甚至随时录像，都是可以的。

那这个给了我一个什么启示？我相信企业对调研的需求也有类似这样的原理。就是比如说我们说五百强这样大企业，他们可能是像演艺界的明星，他们有钱，他们可以请专业的团队，专业的摄像师，灯光师，后期的PS去来打造更精美的图片，起到很好的宣传效果。可是生活中更多的是像我这样的普通人，我只需要一部普通的手机，如果女同学在家用美图秀秀，那就足够了。

那么基于这样的假设，我们在一年前就开始尝试用互联网的方式，不是靠熟人刷脸的方式，让更多的客户找到我们。当然也是因为现在的各种技术，已经很成熟了。所以你看我们有，过去是每一部分都有自己的工具，问卷有问卷的工具，可以做复杂的配额逻辑跳转。我们的技术已经是非常非常成熟，给了我们很多很多维度的数据去来观看我们这个受访，目前通过这个技术，通过手机来采集数据，已经可以让我们把所有这些，我们需要的片段，包括DP，还要做差异测试，最后画出小圈圈来，这个差异是显著的，所有的这些东西，我们看到全部通过后台的预算，可以一次性的解决，前提条件是你的需求，足够的标准，足够的简单，你对自己要的东西有非常清楚的假设。

所以如果大家看我的标题，什么万能测，我们为什么起名叫万能测，就是我们希望能够有个傻瓜式的东西，帮助你测你想测的东西。那么我就想知道，排一下名，谁第一谁第二，谁为什么好，谁为什么不好，应该怎么提高，如果你的需求就是这么简单，那么这款产品就是适合你的产品。关于客户的分布，我就不再花过多的时间，重点强调中小企业，中小企业说四千万，我不确认这个数字是不是准确，对于我来说它是一个虚数，我只去百度上搜了一下，我们已经有四千四百万中小企业，他们贡献了57%的GDP，我们相信说只要你有，这讲故事肯定这么讲，你只有千分之一的企业，它有调研的微小需求，那还是至少有四万人在拥有，因为我们自己每天的平台上，每天大概都有八到十个新的用户，去来找我们打电话，或者QQ，通过这种方式来寻求我们。虽然这种需求并不清楚，他会问说，为什么我的销量不好，太笼统了，我们知道这肯定不是研究的一个目标。但是他们确实会有这样的问题。

这个时间点你们可以看到，可能一小时之内就会有这么多客户注册我们的系统，我们这个系统叫万能测这样一个系统，然后留联系方式，当然我把这些敏感的信息虚化了。你会看到其中既有一些大的客户，但是更多的还是一些小的客户。你不需要给我写120页的报告，我也看不懂复杂的图表，你就告诉我，哪几个是最好的，最不好为什么不好，有没有什么可以改进的机会，我也没有什么太多的预算，你说十万块做一个测试，那肯定没有，你说一个月做一个测试，他也等不及，他要求的，他预期的可能是，我今天给你一个素材，你明天或者后天给我个结果，我可能只有几千块的预算，是这样的一个东西。

所以看他们的需求是什么呢？就是说我挑一个颜色，当然也有一些产品销路不好的，反正是这样一个复杂的问题。或者这东西能卖多少钱，或者我有三张海报要上，到底哪一款好，直接帮我放上去，我可能放到我的店铺里陈列，或者我的海报中没有卖点，我到底应该搜哪个，能跟我的目标人群进行更好的沟通，你就告诉我哪个更好就好了。这是我们目前遇到中小客户，非常简单，非常直白的要求。那么基于这些需求，我们就自己找出来一个产品，叫万能测，那么它也很简单，它是一个自助性的平台，你只需要自己登录账号，上传你的素材，然后系统会根据你的素材自动生成问卷，生成所有的逻辑、配额，其实我们传统调研，在严谨方面，方法论方面需要的东西，到最后你就看到一个实时的报表，就是你想要的结果。

我这里也做了一个小视频，希望通过这个小视频给大家看一下。它的步骤很简单，只需要上传，你要测试的素材，然后设定条件，把常见的比如年龄、性别、地域这些基本条件，都让它自动设置，然后自己选取一个样本量，最后它就自动切入，24小时就会出一个结果。我们希望做一款就是简单，但不是简陋的产品，那我们每天去编程，我们每天常用的这些东西，我们都把它放到一个黑匣子里面去，我们并不想说，因为它周边便宜，很快，它就没有一个严谨的精神在里面。那么常见的比如说，你的配额去怎么控制，怎么保证你随机展示你的概念，还有一些最基本的，只有差异显著的我们才提及，怎么算值，我们都有基本的方法在里面。

这里也有简单的部分展示，你会看到说，出来的就是一个图片，图片告诉你打了多少分，分值高了就高，有不同的维度去交叉。然后它其实，它涵盖的维度，比如说我们所谓的指标有什么喜好，独特性，相关性都在里面，我们也会根据不同的场景，相应的指标请相关人士来做。用户画像的东西，包括很重要的，就是大家开放题，讲喜欢的原因，不喜欢的原因，包括如果你是一个平面的图片，怎么帮你去测一下它的热图在哪里，包括下一个阶段推出视频，你视频放上去以后，什么阶段它点赞什么的，我们都可以给你一个曲线，这在技术上根本就不是任何的问题。

那万能测跟传统的调研比有什么差异？我觉得首先它一定要是标准化，只有标准化，我们才能产品化，才可以用很低的成本快速复制。我们专项调研最大的挑战就是你怎么样可以复制你的成功，但是同时降低成本，提高效率。那么当然，你只有标准化，你才能够做到这些，所以我们的问卷报告都是固定的，提前跟顾客讲清楚。当然它一定要很快，一定要很便宜，跟传统的比要很便宜。我并不认为它是来替掉传统的方式的调研，恰恰相反，我觉得它对传统调研是一个补充，你需要的是，如果像普通人，像我一样的需求，你只需要拍一张照片，记录下我女儿的美好时刻，就用手机，你需要拍一个专业的海报，那你就需要用单反，用专业的摄影师来做。所以我完全不觉得它跟传统调研是有任何的矛盾。

当然美图秀秀，比如说美白这样的功能，它其实是把我们最常用的PS的东西固化了，我觉得我们这个思路其实是一样的。我们只有标准化的产品才能开辟中小市场，因为中小市场有很多很多潜在的客户。那你总不能像现在这样，你再派人跟他讲，一定不能这种方式，这个效率就差太多了。那么我最看重的就是可复制，产品化的这样一些思路。我认为调研行业可能的出路之一，一定是我们做得产品，是一个标准的东西，满足客户的部分需求，但是非常快，价格很便宜，可复制，只有具备这几个特点，你才能够真正的产品化。当你是产品化的时候，你的推广方式一定不一样，一定不能是像现在这样，比如说我通过今天这样一个会议，让更多的人来认识我，一定不能这样，这个效率太慢了，一定是要有一个专门的团队，比如我们会有专门的微信推广团队，会有专门的写文章的团队，会有专门一个人来做搜索和优化，每天就干一个事，我用什么词能得到最好的，优化最后搜索的结果，我们希望每天把这个渠道打通以后，销售的线索源源不断从互联网上来。

最后一点其实还是，我们有些不确认，但是我们觉得不确认的好处在于，也许能给我们带来更多惊喜。我们现在确认的是说，无论国内还是国外，大部分做测试类的东西，是有这种可能性把它自动化，但是我们也更想知道，说是不是客户的需求只限于测试？一定不是。那么是不是我们传统调研一些其他的研究方式，我们也可以自动化？那么在这点，我特别希望跟在座的专家、学者，我们的业界同仁一起来探讨这样的一个话题。谢谢大家。